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Come fare revenue management in un mercato in evoluzione

Di Redazione

Venturina Terme (LI), 07/12/2022 - Se sei un albergatore o il proprietario di una struttura ricettiva saprai quando sia difficile oggi competere in un mercato in continua evoluzione che richiede sempre più competenze e strategie di marketing innovative. Una delle attività più importanti che permettono ad una struttura ricettiva di aumentare le prenotazioni, ridurre l'invenduto e migliorare la qualità della tariffa è sicuramente il revenue management.

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Nell'odierno contesto di mercato le strutture ricettive devono necessariamente differenziarsi e sviluppare un'efficace strategia di revenue management, che non vuol dire abbassare i prezzi per vendere più camere ma ottimizzare leentrate attraverso una corretta gestione dei ricavi, una modulazione tariffaria e non ultima un'efficace strategia di inbound marketing.

Per fare ciò entra in gioco la figura del consulente revenue che si occupa di sviluppare strategie di vendita mirate a far aumentare i profitti delle strutture ricettive. Questo è ciò di cui si occupa Riccardo Peccianti revenue manager e marketing specialist che in questo articolo ci spiega cosa vuol dire fare revenue management.

Che cos'è il revenue management?

"Revenue management" significa "gestione dei ricavi", ma cosa si intende nello specifico con questa espressione? Gestire una struttura ricettiva in ottica revenue significa pianificare, gestire ed ottimizzare i propri ricavi, tramite operazioni che hanno come obiettivo la massimizzazione dell'utile. Il revenue si basa anche su un attento studio della composizione dei costi (tra fissi e variabili), della domanda aggregata e dei segmenti di mercato interessati.

La figura del revenue manager

Una volta compresa l'importanza del revenue management è opportuno comprendere quali sono i compiti del revenue manager e come si colloca la sua figura all'interno della struttura ricettiva. Chi si occupa di revenue management prende il nome di "revenue manager" e ha il compito di occuparsi della strategia di vendita online delle tariffe e dell'inventario, fornendo dei report settimanali, mensili, annuali al fine di valutare le strategie impiegate e prevedere le mosse future.

Nel mondo hospitality, ad esempio, risulta fondamentale affidarsi ad una persona competente, con esperienza e che conosca il mercato, poiché si parla di attività con ricavi futuri e distribuiti nel tempo.

Sarà quindi necessario prevedere la domanda futura nei vari periodi dell'anno ed anche in base ad essa stabilire una tariffa di partenza. In un mercato caratterizzato da "trend" è fondamentale utilizzare tariffe dinamiche che permettono di sapersi adattare, cambiando in base alla pressione della domanda, dei mercati e della stagionalità oltre che in base ai mutamenti economici, sociali e culturali che possono avvenire. L'utilizzo delle tariffe dinamiche permette tra le altre cose, di avere un'occupazione lineare nelle varie stagionalità senza picchi né buchi.

La struttura ricettiva può scegliere di affidare completamente la gestione del revenue management in outsourcing ad un consulente esterno oppure farsi affiancare per la definizione di strategie e modalità operative. In entrambe le situazioni il consulente revenue dovrà interfacciarsi in maniera costante con la direzione, il marketing, la reception e il repartosales. Tutte i reparti devono interagire tra loro con l'obiettivo di massimizzare i ricavi.

Unire Revenue e Digital Marketing

Per raggiungere al meglio l'obiettivo di massimizzare i ricavi è fondamentale dunque utilizzare anche gli strumenti del digital marketing. Unire Revenue e Digital Marketing permette di aumentare la visibilità online della struttura ricettiva, creare un'identità di brand e aumentare la percentuale di occupazione e un elevato valore per il ricavo medio per camera.

Tra le varie attività di digital marketing alle quali si può fare riferimento, ci sono:

• CAMPAGNE GOOGLE ADS: il servizio pubblicitario offerto da Google che permette ottenere visibilità immediata proprio tra utenti in target che cercano una specifica struttura ricettiva. L'obiettivo si realizza tramite l'utilizzo di annunci pubblicitari testuali, illustrati o video.

• POSIZIONAMENTO SEO: consiste nell'ottimizzazione per i motori di ricerca. Questa pratica ha l'obiettivo di migliorare il posizionamento online del sito web della struttura ricettiva.

• INBOUND MARKETING: la creazione di contenuti di qualità volti ad attirare persone potenzialmente interessate al nostro prodotto/servizio, per poi farli diventare clienti ed infine fidelizzarli. Diventeranno così nostri promotori, facendoci pubblicità tramite passaparola.

Ogni struttura ricettiva che vuole aumentare le prenotazioni dirette e veder crescere i propri ricavi dovrà scegliere un'efficace strategia di revenue management che sappia adattarsi al mercato anticipandolo e sfruttando le peculiarità della singola struttura.

CONTATTI

Riccardo Peccianti Revenue Manager

Via dell'Industria, 11 - 57021 Venturina Terme

Livorno – Toscana

Cell. +39 320 7171393

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